Santé & Pharmacie

Etude Laits infantiles 4ème édition

Etude Contraception 2ème éditionseptembre 26, 2020
Etude Hygiène intime 3ème éditionseptembre 26, 2020

Quel partenariat commercial mener auprès des pharmacies ?

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Avec désormais une majorité de pharmacies référençant plusieurs gammes de laits infantiles, les responsables d’officines tirent parti de cette concurrence accrue et durcissent leurs attentes envers les laboratoires

Une proposition multi-marques de laits infantiles en officine qui devient majoritaire cette année

Tendance croissante depuis 2012, désormais plus d’1 pharmacie sur 2 propose dans ses rayons plusieurs gammes de laits infantiles. La baisse de l’offre mono-marque profite essentiellement à l’assortiment bi-marques. Les laits 1er, 2ème âge et anti-régurgitation sont les plus référencés, ainsi que les 3 gammes qui se démarquent particulièrement.

Les responsables d’officines, une clientèle à l’exigence croissante qu’il faut satisfaire au mieux

Du fait d’une présence de plusieurs gammes en rayons, la concurrence entre laboratoires s’est accrue et les responsables d’officines ont des attentes plus fortes concernant les laits infantiles vs 2014, notamment concernant les caractéristiques des gammes proposées et les actions marketing qui sont en tête de leurs préoccupations. Des scores particulièrement élevés et croissants à l’attention d’une marque dont l’image se dégrade quelque peu instaurant une baisse des recommandations de la part des pharmaciens en 2 ans. A l’inverse, 3 gammes performent en tête sur l’image et sont également les plus poussées en officine.

Le pédiatre, un influenceur croissant dans la décision d’achat des clients au détriment des conseils du pharmacien

Une part de choix sur décision unilatérale du client qui demeure majoritaire quel que soit le type de lait acheté. Cependant, sur les laits 1er et 2ème âge, la prescription médicale bien que minoritaire prend de l’ampleur cette année, au détriment de l’influence du pharmacien qui s’effrite vs 2014. De fait, une substitution des laits infantiles de la part des équipes officinales moindre cette année, et également moins systématique pour ceux qui y ont toujours recours. Une évolution des drivers de vente de laits infantiles en pharmacie à prendre en compte dans vos stratégies.

202 responsables de pharmacies interrogés entre le 13 janvier et le 9 février 2016

1. CHIFFRES CLEFS DE L’OFFRE LAITS INFANTILES EN PHARMACIE 

1.1. Profil de l’offre
1.1.1. Nombre de gammes de laits infantiles référencées par pharmacie
1.1.2. Taux de référencement des différents laits infantiles (14 types cités)
1.1.3. Taux de référencement des gammes de laits infantiles (12 marques citées)
1.1.4. Part du chiffre d’affaires et répartition des ventes par marque
1.1.5. Sources d’approvisionnement des laits infantiles
1.1.6. Localisation des laits infantiles dans les pharmacies (en volume de marques)
1.1.7. Localisation des laits infantiles situés derrière le comptoir (en volume de marques)
1.1.8. Localisation des laits infantiles situés devant le comptoir (en volume de marques)
1.1.9. Localisation des rayons ou corners laits infantiles dans les officines (en volume de marques)
1.1.10. Part des autres produits de nutrition infantile vendus dans les rayons laits infantiles
1.1.11. Promotions dans les rayons laits infantiles
1.1.12. Mise en place d’une démarche merchandising sur les rayons laits infantiles
1.1.13. Rupture de stocks sur les produits infantiles
1.1.14. Rupture de stocks sur les laits infantiles selon les marques référencées

1.2. Drivers des ventes
1.2.1. Drivers des ventes de laits 1er âge en pharmacie
1.2.2. Drivers des ventes de laits 2ème âge (laits de suite) en pharmacie
1.2.3. Drivers des ventes de laits de croissance en pharmacie
1.2.4. Substitution des marques de laits infantiles
1.2.5. Types de laits infantiles substitués et destinataire des laits infantiles substitués

2. LES ATTENTES DES PHARMACIENS VIS-A-VIS DES LABORATOIRES 

2.1. Au global
2.1.1. Selon les 4 grands domaines
2.1.2. Selon les 4 grands domaines et les marques référencées

2.2. Concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles
2.2.1. Attentes concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles sur le marché global
2.2.1.1. Identification des caractéristiques des gammes de laits infantiles les plus importantes
2.2.1.2. Degré d’attente concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles
2.2.1.3. Carte stratégique des actions à mener en matière de caractéristiques des gammes de laits infantiles proposés par les laboratoires
2.2.2. Attentes concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles détaillées par gammes référencées Degré d’attente concernant :
2.2.2.1. Une gamme complète adaptée à tous les âges
2.2.2.2. une gamme complète qui répond à de nombreux besoins spécifiques : régurgitations, diarrhées, coliques, troubles digestifs, etc.
2.2.2.3. Une gamme de laits infantiles exclusivement dédiée à l’officine
2.2.2.4. Une gamme de laits infantiles avec des emballages (des packs) innovants qui optimisent la praticité, l’hygiène et la sécurité
2.2.2.5. Une offre de laits infantiles qui s’intègre dans une gamme «nutrition infantile » plus large (céréales, biscuits, boissons, etc.)
2.2.2.6. Une gamme qui intègre des laits infantiles avec des formules innovantes, par exemple en renforçant le système immunitaire du bébé
2.2.2.7. Une gamme de laits infantiles qui propose des boîtes aux grammages adaptés aux besoins de chaque client
2.2.2.8. Une gamme qui propose des laits infantiles au naturel (labellisé Bio, au soja, à base d’ingrédients naturels, etc.)

2.3. Concernant les conditions d’achats et d’approvisionnement en laits infantiles
2.3.1. Identification des conditions d’achat et d’approvisionnement
2.1.1.1. Degré d’attente concernant les conditions d’achat et d’approvisionnement
2.1.1.2. Carte stratégique des actions à mener concernant les conditions d’achat et d’approvisionnement
2.3.2. Attentes concernant les conditions d’achat et d’approvisionnement détaillées par gammes référencées Degré d’attente concernant :
2.3.2.1. La possibilité d’achat en direct auprès du laboratoire
2.3.2.2. Le niveau de remise sur le volume des produits commandés
2.3.2.3. Le niveau de marge
2.3.2.4. L’expertise commerciale du Délégué Pharmaceutique
2.3.2.5. La possibilité de commande sur la plateforme PharmaML
2.3.2.6. La présence sur le catalogue des grossistes répartiteurs
2.3.2.7. Les Centres d’appel, n° Vert, prise de commande par téléphone
2.3.2.8. Les petits cadeaux offerts par les laboratoires pharmaceutiques (destinés aux pharmaciens et ses équipes)
2.3.2.9. Les plateformes de commande en ligne

2.4. Concernant les sources d’informations sur les laits infantiles
2.4.1. Attentes concernant les sources d’informations sur le marché global
2.4.1.1. Identification des sources d’informations les plus importantes
2.4.1.2. Degré d’attente concernant les sources d’informations
2.4.1.3. Carte stratégique des actions à mener concernant les sources d’information
2.4.2. Attentes concernant les sources d’informations détaillées par gammes référencées Degré d’attente concernant :
2.4.2.1. La formation par le délégué pharmaceutique sur les spécificités des laits infantiles
2.4.2.2. La formation par le délégué pharmaceutique en matière de nutrition et de diététique
2.4.2.3. Les connaissances, l’expertise médicale du Délégué Pharmaceutique
2.4.2.4. La formation par le délégué pharmaceutique sur les profils clientèle, les cas de comptoir
2.4.2.5. La qualité des matériels et supports d’information du Délégué Pharmaceutique
2.4.2.6. La qualité et l’actualisation des documents promotionnels
2.4.2.7. Les soirées de formation organisées par les laboratoires et les groupements
2.4.2.8. Les CD-ROM d’autoformation ou l’e-learning par Internet
2.4.2.9. Les publicités pour les produits sur les sites Internet spécialisés “pharmaceutique”
2.4.2.10. Les publicités pour les produits dans la presse pharmaceutique
2.4.2.11. Les emails d’information, les newsletters des laboratoires
2.4.2.12. L’espace “pharmaciens” sur les sites Internet des laboratoires / des gammes
2.4.2.13. Les congrès, les rencontres professionnelles
2.4.2.14. Les fax d’informations des laboratoires

3. IMAGE DES GAMMES DE LAITS INFANTILES 

3.1. Image détaillée sur 9 items des gammes de laits infantiles
3.1.1. BLEDILAIT                                                     3.1.2. ENFAMIL
3.1.3. GALLIA                                                           3.1.4. GUIGOZ
3.1.5. MILUPA                                                          3.1.6. MODILAC
3.1.7. NESTLE                                                          3.1.8. NOVALAC
3.1.9. NUTRIBEN                                                    3.1.10. NUTRICIA
3.1.11. PHYSIOLAC                                                 3.1.12. PICOT

3.2. Fréquence de recommandation des gammes de laits infantiles par marque

ANNEXES

Compléments de partie 2. Les attentes des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
Compléments de partie 3. Image des gammes de laits infantiles
3.1. Image détaillée des gammes de laits infantiles (8 items, score d’image sur 100)
3.2. Forces / Faiblesses (radars) des gammes de laits infantiles (score d’image sur 100)
3.3. Best-practice des gammes de laits infantiles (score d’image sur 100)

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Informations sur l’étude

Publiée en Mars 2016
Pages : 140
Tarifs : 4.095 euros HT
Format : Power Point
Edition : 4ème édition

Etude Laits infantiles 4ème édition

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