Santé & Pharmacie

Etude Produits d’incontinence en pharmacie

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Parcours d'achat et arbre de décision Shopper

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Une importance de la notoriété des marques de produits d’incontinence

4 acheteurs sur 10 avaient une marque en tête avant d’entrer en pharmacie et plus de la moitié de ceux qui sont allés directement au comptoir ont demandé une référence précise, à savoir la marque présente à l’esprit avant l’entrée dans l’officine. Pour certaines marques, la notoriété fait partie des 1ers critères de prise en main ou de sélection d’un produit en libre-accès.

Un pharmacien à impliquer dans les stratégies pour soutenir la notoriété et appuyer la recommandation auprès de clients fidèles

Le conseil préalable du pharmacien est le premier vecteur de connaissance des marques pour les clients, devant la recommandation de l’entourage puis médicale. Avec une fidélité importante pour 7 clients sur 10 fréquentant quasi-systématiquement la même officine, une relation de confiance s’est instaurée dans la durée avec le pharmacien ; ce dernier fait foi en cas d’achat sans ordonnance, il devient alors prescripteur et apporte réassurance (utilisation du produit, etc.). De fait, pour ceux souhaitant bénéficier de ses conseils, il a un rôle influent dans la sélection du type de produits d’incontinence ou marques adaptés au patient. Attention cependant, la majorité ne souhaite pas ses conseils sur ce type de produits et son impact est moindre auprès des clients qui avaient au préalable sélectionné ou demandé une marque précise, modifiant peu leur choix initial.

La qualité : priorité des acheteurs qui sont alors fidèles au produit acheté

1er motif d’achat d’une marque quel que soit le parcours en officine, et clé dans la sélection d’un produit en libre-accès, la qualité des produits est prioritaire pour les acheteurs qui deviennent fidèles à celui qui leur convient. Si ce dernier n’est plus disponible en officine, la majorité patiente pour l’avoir, prioritairement en le commandant et revenant le chercher plus tard dans leur pharmacie ou dans un autre point de vente; la commande est d’autant plus importante pour ceux se rendant directement au comptoir.

 Le prix, aspect non prioritaire des produits d’incontinence, influe toutefois dans la décision d’achat notamment en libre-accès

Peu connu avant de réaliser l’achat, le budget arrive au 6ème rang des motifs d’achat d’une marque pour les clients s’étant rendus directement au comptoir, et seuls 1/3 d’entre eux choisiraient un produit en promotion plutôt que le leur.  Une influence financière plus élevée auprès de ceux fréquentant le libre accès qui sont 4 sur 10 à privilégier le produit en promotion, avec l’élément prix au 2ème rang de leurs critères de choix, derrière la qualité. Pour ces clients, l’assortiment du rayon doit notamment passer par la lisibilité des prix et l’organisation de l’offre par budget.

Internet, un rôle pas si négligeable dans le parcours d’achat des produits d’incontinence

1 client de pharmacie sur 5 achète également ses produits d’incontinence sur Internet, qui se révèle être la 4ème source de notoriété des marques (sites de vente en ligne en 1er), derrière la recommandation des professionnels de santé et l’entourage.

412 acheteurs de produits d’incontinence en pharmacie interrogés par Internet entre le 31 août et 26 septembre 2016, via une base de 12.180 Français représentatifs

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1. Identification et profil commercial des acheteurs de produits d’incontinence

 

2. Comportement du shopper avant d’entrer dans la pharmacie : les drivers de la prémédition en acte d’achat

 

3. Comportement une fois dans la pharmacie : les clés de l’arbre de décision Shopper

 

 4. Typologie et attitudes des acheteurs de produits d’incontinence en pharmacie

 

 

Annexes
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Informations sur l’étude

Publiée en Octobre 2016
Pages : 108
Tarifs : 4.900 euros HT
Format : Power Point
Edition : 1ère édition

Etude Produits d’incontinence en pharmacie

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